Ist es Ihnen auch schon passiert das Sie beim Kauf eines Produktes vom Kundenberater oder Verkäufer unter Druck gesetzt wurden einen Kaufvertrag abzuschliessen? Hatten Sie dabei ein ungutes Bauchgefühl?
Abdrücken, Abschliessen und nach mir die Sintflut! Der typische Verkäufer mit seiner gelernten Verkaufsmethodik ist ein „Auslaufmodell“.
Der digitale Wandel führt zu einer Machtverschiebung vom Verkauf zum Kunden. Das Internet ist zur globalen Informationsquelle geworden. Vergleichen, analysieren, prüfen und Erfahrungen anderer einsehen kann jeder. Der Kunde von heute ist oft besser Informiert als der Verkäufer im Laden.
- Ein guter Verkäufer von heute verkauft nicht.
- Produkte und Dienstleistungen sind Austauschbar
Der Verkäufer von heute ist vor allem Berater, Impulsgeber und Bindeglied zwischen Firma und Kunde. Er setzt die Bedürfnisse und Wünsche im Vordergrund. Mit Empathie baut er Vertrauen auf und stellt sich in die Situation des Gegenübers, sucht und findet geeignete Lösungen.
Langfristige Bindung zum Unternehmen ist das Ziel. Dies kann jedoch nur geschehen, wenn das nötige Vertrauen in die dahinter stehenden Menschen mit der richtigen Portion Empathie vorhanden ist.
Grosse Unternehmen haben meistens eine hohe Fluktuation im Aussendienst da dort noch nach dem „alten Vertriebsmodell“ gearbeitet wird. Ich höre oft von Kunden welche sich über die ständigen Wechsel der Mitarbeiter ärgern. Ein Kunde zitierte: „Letztes Jahr habe ich bei der Firma mit dem Aussendienstler gesprochen, dieses Jahr kommt ein neuer Aussendienstler und ich muss ihm wieder alles von vorne erklären, das ist mühsam!“
Einfühlungsvermögen, Vertrauen aufbauen, sich Zeit für den Kunden nehmen, Kunden einschätzen sind die Schlüsselbegriffe die es zu Lernen und aufzubauen gilt.
Wie können Sie die SoftSkills Ihrer Verkäufer und Mitarbeiter aufdecken, fördern und weiterentwickeln?
